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邻老板:快消品行业的出路在于推广高价值新品
北京经济网  时间: 2018-1-8 11:42:13
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近日,邻老板CEO吴泳涛在接受媒体记者采访时表示:快消品行业的出路在于推广高价值新品。刚刚过去的2017年是“新零售”元年,新零售是为消费升级服务的。 作为新零售重要组成部分的快消品行业也要跟上消费升级的步伐。高价值的新品是顾客需要的,也是盘活快销品行业全价值链的法宝。

邻老板CEO吴泳涛

消费者的需求变了

消费者的需求是商业进步的动力。富裕起来的国人对于商品的需求也在逐步升级。消费者已经逐渐从低层面的物质性需求的满足,上升到感情、归属、尊重、自我实现等高层面的精神性需要。

 

马斯洛需求层次理论示意图

吴泳涛对记者说,2015年统一旗下一款名为 “小茗同学”的调味茶饮料一经上市就迅速抓住了学生党、年轻人和美少女的心,已经远超自己的前辈冰红茶,正在接近凉茶界的巨无霸王老吉和加多宝。数据显示,2015年,统一的销售和净利率大幅上升,净利8.3亿,同比增长192.26%(这其中也有2014年跌得太惨的因素)。其中高价值新品“小茗同学”和“海之言”功不可没。年报中,这两只新饮料贡献了25亿元的收入,占总销售近20%。小茗同学成为爆品除了口味好,包装醒目之外,一个重要的关键点就是符合95后的“更年轻”、“更活跃”、“思想更开放”的角色定位和心理需求,满足了他们的精神需要。

推高价值新品——邻老板的核心技能包

吴泳涛告诉记者,因为看准了这个方向,很多厂家都推出了自己的高价值新品。但是高价值新品推广难是一个业内尽人皆知的问题,而快速推广新品恰恰是邻老板所擅长的。例如,邻老板为娃哈哈推出的“奶咖”产品做了一次运营。邻老板拿到这款产品的定价权之后,给当时昆明合作的1100家小店发出活动消息,邀请店主试喝,并通过微信给小店下的1万名会员发送关于娃哈哈奶咖的活动消息。另外,邻老板还把赠饮活动和其他优惠下放至小店,吸引小店店主成为“免费促销员”。活动不同凡响,娃哈哈当时备货8000箱,在一个半月的时间通过赠饮和销售的途径售卖一空,期间有5万昆明人喝到这款产品,辅以“买一赠一”等促销政策,试喝后有40%的人当场购买了产品。而这之后,邻老板又通过微信,给第一批购买用户有针对性的推“买一箱减10元”优惠券,进一步拉动了二次购买。同时,小店敏锐的感知到产品的一线售卖情况,并主动向上游经销商进货。由此,从末端销售指向前端生产的链条被盘活,奶咖产品进入了稳定增长期。

接入邻老板平台的便利店

高价值新品会让快消品全价值链皆大欢喜

在上述的这个案例中,相较于传统由上至下的铺货模式,从新品上市宣传到稳定供货需要一年半的时间,速度上快了十八倍。而厂家投入成本只用了原来的三分之一。而由于是高价值的新品,定价当然也就高。零售价的提升,经销商、小店和邻老板在每瓶产品的销售上还能额外获得1.5元的利润进行三方分成,形成了多方共赢的全价值链的皆大欢喜的局面。这就是邻老板的过人之处,凭借自身过硬的推新品能力,获得了业界的广泛认同。

另外,邻老板充分尊重夫妻便利店主们和快消品链条之上的其他已有角色。用微信这个工具做连接,让原有角色最低程度改变习惯,就可以轻松接入平台。邻老板遵从的是“增量共赢”的分利原则,她要和接入者一起去创造更多的价值。

来源: 中华网  责任编辑:小威
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